1.我们为什么感觉高端客户这么少？ 

剪羊毛还是放羊

讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话？畏难--不了解-及时雨-平等的交流 专业

2.现有的客户分层体系存在缺陷

以资产多少分层、简单化、容易忽略价值客户、未考虑客户需求特点

3.客户分层-按客户贡献及潜力

根据客户贡献及潜力，分为9大类-九宫格

了解客户情况去匹配产品；

产品的功能：功能要匹配客户的需求，幻醒客户的需求

后续服务：-分级维护

A级 -真正的客户，很熟悉经常联系，贡献度高，已经做多项

高净值客户顾问式营销八大经典步骤：

第一步：约访客户：电话约访细节

第二步：客户见面

第三步：需求挖掘-KYC法则 了解客户需求

第四步：介绍产品

第五步：异议处理-处理步骤

第六步：促成交易

第七步：MGM 客户引荐客户

第八步：后续服务-分级维护

主流工具：保险，房产，存款现金，股票，基金，信托。

房产：住宅，商铺，办公楼宇，工业用房

缺点：税负重，传承手续复杂，私密差，保有税赋，遗产税，分割难度大，变现周期长。

1.房产优劣势：
优势：保值

劣势：税负重、传承复杂 

2.股票

优势：流动性强

劣势：风险高

3.散户占比80%，美国30%

任何资产都是会波动，做好资产配置才是一个健康的理财配置。

中高精致客户资产配置下的营销突破：KYP

1/高净值客户是否有较强的群体特征

2.维护高净值客户是专业能力为重要还是营销能力更为重要（专业能力更重要）

3.有没有一种有效的营销技巧可以应对对绝大多数高净值客户

4.高净值客户需要什么样的服务

2.资产配置主流工具：：保险/信托/基金/股票/存款和现金/房产/

存款

1.房地产“黄金十年”已过去

2.股市十年来，仍在地点徘徊

3.信用风险提升、流动性风险提升

4、公募基金：

优势：基金产品选择、基金定额定投、家庭财富管理三大基石之一

劣势：投资存在一定风险、传承和保全功能较差、融资能力差、人性贪婪影响投资结果

5、保险（意外险、医疗险、重疾险、终身寿险、投资分红型）

优势：险资投资稳健、保值增值、专业人士管理、指向明确、财富隔离、财富传承、税负优化、社会保险的重要补充

劣势：流动性较差、受益人指定受限、年龄限制较大、收益率较低、周期长

重疾险（重点）三种情况下可以领取：1.List即触发保险条款 2.死亡（等于终身帮险） 3.约定保险终止年限90岁

《保险法》第二十三条：

任何单位和个人不得非法干预保险人履行保险人赔偿或者给付保险金的义务 ，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。

给予了传承的反应时间  现金流进入，缓解现金压力

“没有任何一条法律说保单不能强制执行”

依托优于保险。

“传承” 不等于 “给”

非遗产化：保险（保险金）+家族信托【以后一定是服务高净值客户的主流】

信托

优势：风险较小、保值增值、专业人土管理、个性定制、财富隔离、财富保全和传承、税负优化

劣势：管理费用高、起点高、国内投资标的单一、受益人权利受限、受托人专业能力限制

民生银行产品有问题

可以帮助客户查询所有理财产品是否为正规产品 了解客户资金池

了解客户得海外资产

学区房

了解家庭成员情况 资金得流动性

投保人身份限定

保险代表了有钱和有资格

保险得种类 1 意外险 2 医疗险 3 重疾险 4终身寿险 5投资分红险

终身寿＋家族信托 资产得传承

财富隔离和传承得重要性

安全等级最高得是信托产品

高净值客户是有群体属性的：如企业主、房产性客户、全职太太、有为轻年、富裕晚年

营销能力也是专业能力的一部分，以信任为基础肯定是专业能力为先
资产配置主流工具：保险、房产、存款和现金、股票、基金、信托

1、投资不动产

投资形式：住宅、商铺、办公楼宇、工业用房

资金来源：自有资金、银行按揭、其他融资渠道

投资收益：房屋溢价、租金收入、再融资

投资成本：自然折旧、土地使用期限、保有税负

投资变现：交易税收、交易风险

投资不动产 优劣分析

优势：产权清晰、租金收益稳定、转让流程简单、不易损耗和贬值、可作为重要的融资工具、投资人专业能力要求不高

劣势：交易税赋重、特定情况下传承手续复杂、私密性较差、保有税赋（房产税）、赠与（继承）税负（遗产税，先税再分）、各继承人分割难度较大、变现周期较长。

2、存款优势劣势

存款优势：风险较低、流动性强（货币基金T+O)、提高个人资信、投资人专业能力要求不高

存款劣势：私密性差、投资回报率较低、贬值预期大、抗通胀能力较差、不对抗汇率风险

3、股票（股票基金）等二级市场金融产品

优势：流动性较强、交易税赋较低、投资门槛低、一定情况下收益较高、无保有税赋

劣势：风险极大、私密性差、传承与保全功能较差、投资人专业能力要求较高、二级市场立法和监管不力、内部交易猖獗、融资能力差

KYP 了解客户得基础上首先要了解自己

高净值客户有较强得群体特征

维护高净值客户专业能力更重要

营销得最高境界是信任营销

P=products

资产配置主流工具 基金 股票 信托 保险 房产 存款现金

家庭重要得打底资产 黄金 保险 基金 黄金在全球统一标价 公平公开 流动性强

个人投资者面临得主要风险 资产错配 流动性 难以分散 信用风险（刚性兑付掩盖）

鸡蛋不放在一个篮子里是指 资产分配在不同得资产类别 不同市场 不同时空 跨境配置

风险不能被预测 只能通过充分配置被分散