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客户篇(一)—高净值客户服务与KYC提升
价格 免费
该课程属于 恒天财富理财顾问专区(2021)
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资管新规后

破刚兑,各机构同一起跑线,更注重投研能力和产品筛选能力

产品分类 公募/私募  固收/权益

三方托管

一层嵌套

期限错配:底层到期日不得晚于募集层到期日

合作机构必须为金融监管或国务院认可机构(持牌)

严格准入门槛:资质 规模 业绩时间

信息披露,适当性管理(双录)

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每周电话 每月对账 每季度会面

私人银行工作日志

传承是所有需求中的最高境界,当客户与你谈及传承需求是最大信任

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MGM 互惠,教育,感谢,奖励

老客前提,认同你的服务,相信你的人品,可以互惠

转介绍的是你这个理顾而非某个产品

MGM 客户分类

一等客户 有影响力,爱出风头

精神大于物质,称赞影响力,人脉广,人缘好

二等客户 利己,现实

开门见山,直接互利互惠

后续服务

A类客户 熟悉常联系贡献高 MGM重点

B类客户 简单成交 不熟悉

C类客户 潜在客户

努力把C变B 把B变A

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FAB法则,基于充分KYC,把产品功能前置,因需供品

异议处理

找出客户真实拒绝理由,保持同理心,体谅客户情绪,除非充分了解客户顾虑否则不要急着回应,

针对顾虑,设计方案,再次约见,正面解答或者侧面转移

在客户发出购买信号后,务必高效亲切促成交易

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MGM大胆提出帮忙介绍新客户

一等客户 爱出风头型 爱表现 重视荣誉 人脉广

二等客户 注重小利  比较现实 开门见山

三等客户 需求交换  高冷多留心

四等客户 朋友义气 认可为先 走进朋友圈

后续服务

深度挖掘 感情升温 唤醒沉睡

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FAB方法   features  advantage benefits

产品得功能 needs  

F 产品得特点 报酬 期限

A产品得优点

B 客户得适应

异议处理消除客户疑虑

促成交易

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电话邀约最好得时间 是就9.00--11.00   2.00---5.00 晚上8.00

通话时间是五到十分钟最佳

CRM得情况 客户得需求 客户关注得市场和产品 准备好一张白纸  写在纸上

见面时间得敲定 封闭问题

客户见面 衣着得体 保持亲切 

挖掘KYC  

客户个人情况 资金来源 从事行业 年收入 每月之处储蓄情况 

投资方面  投资目标 年限 风险承受能力 现金流 房贷车贷 投资经验

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提升客户服务质量:

电话,每周,或约定的时间,

对账:我建议一个月一次

会面:每季度

精细化管理:做表格

能力提升:从业资格

 

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电话约访时间最好在早9点到11点或下午2到5点,提前告知

通话时间不超过10分钟为宜

通话前做好已投产品和重点产品的准备以及笔纸做重要事情记录

见面时间敲定最好用封闭式选项问答,周一早上空还是周三早上空

 

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私募基金:回报高,无税负,工具丰富,投资期限长,无再融资能力

公募基金:流动性好,波动大,长期回报高

保险:财富隔离,保值,指向明确,收益低,周期长,流动性差

信托:风险适中,保值增值,财产保全隔离,门槛高

家族信托:合理避税 高度保密 避免争产 分配灵活定向含触发机制 隔离债务(信托成立后的债务)

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客户的群体属性:企业主,房产客户,退休晚年,全职太太

营销能力也属于专业能力一部分,专业才能最终获取客户信任,最高境界就是信任式营销

 

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资产配置是鸡蛋不要放在一个篮子里,举例,中国居民大部分资产都是集中在房地产,房地产就是一个篮子,随着房主不炒和地产去金融化,是否考虑过集中在同一个地产篮子里风险过大

风险不能被消除只有通过配置去分散

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KYC以客户为中心,KYP基于KYC进行资产配置,用心加专业获取客户长期信任

风险承受能力为客观,风险偏好为主观

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任务13.KYC高阶:九大需求的KYC地图

设置问题  了解过去  盘点现在  推测未来

3案例:婚姻管理的KYC问题设置

父母如何在子女结婚前协助-嫁妆

婚前财产怎么保护?-遗嘱

子女婚后的经济帮助怎么做

如何给子女购买人寿保险?-婚姻

4案例:资产隔离的KYC问题设置

投资完全暴露在风险之下-股东

中国企业主‘家企不分

企业很难做到基业长青-股权

企业主经济往来关系复杂- 上下游企业债务

1.且看中高净值客户KYC之道

1中高净值银行客户KYC的场景,一定不止与产品与日常服务

看似与私行产品与服务不沾边的信息,正是了解客户的最佳时机

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1.约访,时间段选好,9-11,2-5点,给我5分钟的时间,通话前准备,准备白纸,稍后为您解答

内容,回复客户上次的询问,见面时间敲定,记录客户信息,关注市场,产品表现

通话结束后给客户发短信,表示感谢,重要的沟通事项,给客户记录

2,客户见面,准备好名单,辅助工具(说明书),衣着得体,保持笑容

3.KYC ,资产来源,从事行业,年收入,每月可储蓄,往来的国家,投资目标,年薪,风险亨受能力,现金流,投资经验。

.4.介绍产品FAB,5,异议处理,6促成交易,7.MGM,客户引荐客户。8,后续服务-分级服务。

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1.高净值客户面访原则:难以拒绝的理由 不要试图教育客户(倾听) 从对方擅长的话题切入(打开局面)   有效提问(有准备)

2与领导协访重点客户

角色定位(记录、观察、服务,整理)   何时展现自己(方案 补充)   倾听与记录   有效提问  邀约下一次面访

3.你为什么无法成交?客户的疑虑不代表拒绝--客户抛出了疑虑是我们进一步介绍产品结束抓住客户需求    客户需求,满足需求 打动客户

即刻需求 -  生活需求 迫切

潜在需求- 理财需求  不迫切  -真正的需求

5销售的核心:了解客户(KYC)  寻找痛点(NEED)  激发买点(切入口)  艺术呈现(场景推荐) 知道客户需求  管理客户需求

6.了解客户-KYC法则  KYC的目的是:

一.客户身份识别(识别客户到底是谁)二:了解客户需求  三:了解客户才能有针对性推荐适合客户的产品(有针对性的推荐产品)   四:提高成交机率

7.取得提问的权力 kyc

让自己看上去很专业(形象、态度、谈吐)

让客户觉得现状有改善的空间

迅速切入主题

不要过早讲出对策

8.你跟客户交流时,有没有犯过这样的错误?

你滔滔不绝地讲,客户默默的听

不懂得先听再说

9.沟通的要点:

诚恳专注 细致敏感 有同理心  开放启发

10.不同场景下KYC的主意事项-电话  9.30-11 点  2点-5点

12KYC要了解的信息(倾听 收集)

风险属性/可承受风险度/我行现有金融资产总额和大类配比/期望投资期望和期望年回报/客户资产负债情况/需抚养人数/过往投资历史/流动性需求/职业所属行业/

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客户分层-按客户职业

十大族群:

企业白领:对新业务活动接受度高

企业高管:公司业务交叉营销对象,潜力私钻客户

退休人士:稳健型产品如保本基金 债券基金,分红保险的潜在客户

私营企业主:经营性贷款,保障型保险潜在客户

全职太太:保障型保险潜在客户,偏好生活类,子女教育类主题活动

境外人士:购买财富管理产品受到一定限制

律师媒体人士:敏感人群,某些特殊产品需特别规避

文体知名人士:大型活动的潜在邀请对象,潜在私砖客户

专职投资人士:投资、交易型产品的潜在客户

军人:保障较为全面,可从其家人的角度切入营销

 

5主要客户群体营销技巧

客群分群营销策略重点:客群特质-理财观念/风险属性   现金流特征  营销切入话题--自身 家庭  产品营销---切入点  深入点   渠道偏好---网点  电话短信

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