资管新规后

破刚兑，各机构同一起跑线，更注重投研能力和产品筛选能力

产品分类 公募/私募  固收/权益

三方托管

一层嵌套

期限错配：底层到期日不得晚于募集层到期日

合作机构必须为金融监管或国务院认可机构（持牌）

严格准入门槛：资质 规模 业绩时间

信息披露，适当性管理（双录）

每周电话 每月对账 每季度会面

私人银行工作日志

传承是所有需求中的最高境界，当客户与你谈及传承需求是最大信任

MGM 互惠，教育，感谢，奖励

老客前提，认同你的服务，相信你的人品，可以互惠

转介绍的是你这个理顾而非某个产品

MGM 客户分类

一等客户 有影响力，爱出风头

精神大于物质，称赞影响力，人脉广，人缘好

二等客户 利己，现实

开门见山，直接互利互惠

后续服务

A类客户 熟悉常联系贡献高 MGM重点

B类客户 简单成交 不熟悉

C类客户 潜在客户

努力把C变B 把B变A

FAB法则，基于充分KYC，把产品功能前置，因需供品

异议处理

找出客户真实拒绝理由，保持同理心，体谅客户情绪，除非充分了解客户顾虑否则不要急着回应，

针对顾虑，设计方案，再次约见，正面解答或者侧面转移

在客户发出购买信号后，务必高效亲切促成交易

MGM大胆提出帮忙介绍新客户

一等客户 爱出风头型 爱表现 重视荣誉 人脉广

二等客户 注重小利  比较现实 开门见山

三等客户 需求交换  高冷多留心

四等客户 朋友义气 认可为先 走进朋友圈

后续服务

深度挖掘 感情升温 唤醒沉睡

FAB方法   features  advantage benefits

产品得功能 needs  

F 产品得特点 报酬 期限

A产品得优点

B 客户得适应

异议处理消除客户疑虑

促成交易

电话邀约最好得时间 是就9.00--11.00   2.00---5.00 晚上8.00

通话时间是五到十分钟最佳

CRM得情况 客户得需求 客户关注得市场和产品 准备好一张白纸  写在纸上

见面时间得敲定 封闭问题

客户见面 衣着得体 保持亲切 

挖掘KYC  

客户个人情况 资金来源 从事行业 年收入 每月之处储蓄情况 

投资方面  投资目标 年限 风险承受能力 现金流 房贷车贷 投资经验

提升客户服务质量：

电话，每周，或约定的时间，

对账：我建议一个月一次

会面：每季度

精细化管理：做表格

能力提升：从业资格

电话约访时间最好在早9点到11点或下午2到5点，提前告知

通话时间不超过10分钟为宜

通话前做好已投产品和重点产品的准备以及笔纸做重要事情记录

见面时间敲定最好用封闭式选项问答，周一早上空还是周三早上空

私募基金：回报高，无税负，工具丰富，投资期限长，无再融资能力

公募基金：流动性好，波动大，长期回报高

保险：财富隔离，保值，指向明确，收益低，周期长，流动性差

信托：风险适中，保值增值，财产保全隔离，门槛高

家族信托：合理避税 高度保密 避免争产 分配灵活定向含触发机制 隔离债务（信托成立后的债务）

客户的群体属性：企业主，房产客户，退休晚年，全职太太

营销能力也属于专业能力一部分，专业才能最终获取客户信任，最高境界就是信任式营销

资产配置是鸡蛋不要放在一个篮子里，举例，中国居民大部分资产都是集中在房地产，房地产就是一个篮子，随着房主不炒和地产去金融化，是否考虑过集中在同一个地产篮子里风险过大

风险不能被消除只有通过配置去分散

KYC以客户为中心，KYP基于KYC进行资产配置，用心加专业获取客户长期信任

风险承受能力为客观，风险偏好为主观

任务13.KYC高阶：九大需求的KYC地图

设置问题  了解过去  盘点现在  推测未来

3案例：婚姻管理的KYC问题设置

父母如何在子女结婚前协助-嫁妆

婚前财产怎么保护？-遗嘱

子女婚后的经济帮助怎么做

如何给子女购买人寿保险？-婚姻

4案例：资产隔离的KYC问题设置

投资完全暴露在风险之下-股东

中国企业主‘家企不分

企业很难做到基业长青-股权

企业主经济往来关系复杂- 上下游企业债务

1.且看中高净值客户KYC之道

1中高净值银行客户KYC的场景，一定不止与产品与日常服务

看似与私行产品与服务不沾边的信息，正是了解客户的最佳时机

1.约访，时间段选好，9-11，2-5点，给我5分钟的时间，通话前准备，准备白纸，稍后为您解答

内容，回复客户上次的询问，见面时间敲定，记录客户信息，关注市场，产品表现

通话结束后给客户发短信，表示感谢，重要的沟通事项，给客户记录

2，客户见面，准备好名单，辅助工具（说明书），衣着得体，保持笑容

3.KYC ，资产来源，从事行业，年收入，每月可储蓄，往来的国家，投资目标，年薪，风险亨受能力，现金流，投资经验。

.4.介绍产品FAB,5,异议处理，6促成交易，7.MGM，客户引荐客户。8，后续服务-分级服务。

1.高净值客户面访原则：难以拒绝的理由 不要试图教育客户（倾听） 从对方擅长的话题切入（打开局面）   有效提问（有准备）

2与领导协访重点客户

角色定位（记录、观察、服务，整理）   何时展现自己（方案 补充）   倾听与记录   有效提问  邀约下一次面访

3.你为什么无法成交？客户的疑虑不代表拒绝--客户抛出了疑虑是我们进一步介绍产品结束抓住客户需求    客户需求，满足需求 打动客户

即刻需求 -  生活需求 迫切

潜在需求- 理财需求  不迫切  -真正的需求

5销售的核心：了解客户（KYC）  寻找痛点（NEED）  激发买点（切入口）  艺术呈现（场景推荐） 知道客户需求  管理客户需求

6.了解客户-KYC法则  KYC的目的是：

一.客户身份识别（识别客户到底是谁）二：了解客户需求  三：了解客户才能有针对性推荐适合客户的产品（有针对性的推荐产品）   四：提高成交机率

7.取得提问的权力 kyc

让自己看上去很专业（形象、态度、谈吐）

让客户觉得现状有改善的空间

迅速切入主题

不要过早讲出对策

8.你跟客户交流时，有没有犯过这样的错误？

你滔滔不绝地讲，客户默默的听

不懂得先听再说

9.沟通的要点：

诚恳专注 细致敏感 有同理心  开放启发

10.不同场景下KYC的主意事项-电话  9.30-11 点  2点-5点

12KYC要了解的信息（倾听 收集）

风险属性/可承受风险度/我行现有金融资产总额和大类配比/期望投资期望和期望年回报/客户资产负债情况/需抚养人数/过往投资历史/流动性需求/职业所属行业/

客户分层-按客户职业

十大族群：

企业白领：对新业务活动接受度高

企业高管：公司业务交叉营销对象，潜力私钻客户

退休人士：稳健型产品如保本基金 债券基金，分红保险的潜在客户

私营企业主：经营性贷款，保障型保险潜在客户

全职太太：保障型保险潜在客户，偏好生活类，子女教育类主题活动

境外人士：购买财富管理产品受到一定限制

律师媒体人士：敏感人群，某些特殊产品需特别规避

文体知名人士：大型活动的潜在邀请对象，潜在私砖客户

专职投资人士：投资、交易型产品的潜在客户

军人：保障较为全面，可从其家人的角度切入营销

5主要客户群体营销技巧

客群分群营销策略重点：客群特质-理财观念/风险属性   现金流特征  营销切入话题--自身 家庭  产品营销---切入点  深入点   渠道偏好---网点  电话短信