财富管理业务转型落地之闭环式六步走：专业-客群-过程-产品-组合-绩效-专业...

专业：沟通技巧和逻辑思维能力强；专业储备和趋势研判能力；落地实战并灵活运用工具。

客群：专业自信的股票交易者、保守固定收益的小白投资者、有亏损经历的受伤投资者、高净值私行级别投资者、资金量较小的年轻投资者、长期套牢的绝望投资者、司外贵宾客户、睡眠或纯新开户投资者、假三方投资者

过程：客户营销价值链，客户关系经营分层分类分群、客户联系管理唤醒客户需求、客户咨询建议了解客户需求、提供解决方案满足客户需求、深化客户关系。

产品：类固收、货币债券、股票指数、另类商品、境外股票、杠杆。

组合：根据不同客户的风险承受做一个组合搭配。

绩效：既包括员工的绩效提升也包括客户的绩效提升。

抓住核心 跨越误区 赢得信任

定律：维护客户的三个变与一个不变，抓住客户的服务需求，专业致胜，并辅以图文展示。

客群经营三大误区：只经营自己熟悉的客户；客户可能只是不在我们这里买产品；可能根本没有给过客户专业的分析。

客群经营的本质在于信任：专业的沟通表达技巧，营造愉快的交流氛围；严谨的逻辑思维链条，以客户的需求为中心；过硬的专业知识储备和市场分析能力，扮演专家；优秀的产品筛选和资产配置组合搭配能力，创造价值。

具体步骤：话术梳理总结，熟练掌握和灵活运用；刻意练习逻辑思维能力，构建GYC导图；积累专业知识扩大储备，由点到线到面；严选产品池，构建追踪资产配置组合模型，对症下药。

21、定投的定义

22、工具29

23、真实的数据 工具13、24

25、二次配置

26、工具11

28、工具17

第二课任务13基金40大异议处理（下）

21.“在模糊的正确区间布局，不犯精准的错误”，定投的三大好处；

22.工具29（35与45岁投资定投的测算）；

23.工具13、14；

24.基金定投建议客户把收入-开支的结余的一般或者三分一做定投比较科学；

25.建议客户吧每个月到期的理财产品的收益放入定投；

26.工具11（3000点以下只有爱，没有伤害）；

27.五层金字塔；

28.工具17（短线容易错失中长线收益）；

29.工具11、17；

30.市场行情不确定性强，新基金会有3-6个月建仓期，为客户配置新老基金组合对冲分析；

31.作数的是收益，真正的保本是要超过通货膨胀，工具1和2；

32-33.右脑销售法，告诉客户换股、换基有助于提升收益，是常见的挑战方式；

34.VIP客户司外资产的调查，了解客户在其他机构做的资产配置，放长线钓大鱼；

35.资产配置解释，很多客户从10%到15%；

36.工具10、11；

37.工具24；

38.工具23；

39.工具20（横向）、21（纵向）；

40.工具10。

第二单位任务12、13：40打异议处理对应的工具

1.工具3，对冲理财下行的风险，引入到资产配置；

2.工具25（帆船图）、工具26（标准普尔家庭象限图）；

3.工具4（定存基准走势下滑）；

4.工具1和2（跑赢通货膨胀）；

5.工具4；

6.客户并不是担心客户跑赢亏损，而是担心亏损发送在自己身上，利用工具11（3000点以下建仓中长期收益情况）、工具30（有股有债）；

7.工具27（复利效应）

8.工具7和8；

9.工具9（鉴历史，知未来）；

10.工具7（第三产发展，今年降低企业融资成本）；

11.工具11；

12.工具22（A股市场的PB，下跌有限）；

13.必赢和必输两个三角图；

14.定投计算器；

15.工具10；

16.工具19；

17.工具28；

18.工具31；

19.工具15；

20.工具21；

第二单位任务11拒绝紧急配置客户类型五：亏损受伤严重学习心得：

1.亏损客户的分类：轻伤（策略：补仓）、受伤严重（策略：调仓）、重伤（养伤）；

2.受重伤的客户，我们要建立共同目的：与客户一样，共情原理，帮助客户快速扭亏为盈，通过打比方（赛马比赛，骑着病马还是迅速换健康的马）

3.针对亏损较严重的客户分为三个阶段：第一阶段，理解、忍受和倾听；第二阶段，建立指数（新的组合），定期向客户汇报；第三阶段，坚持跟踪获得第二次机会；

4.市场震荡一年半载会有一个小幅上涨，“一根阳线改变观点，两根阳线观念，三根阳线改变信仰”

时间：坚持一年半载，不要急功近利。

第二单位任务10拒绝基金配置客户类型：对资产配置不认可学习心得：

1.资产配置帆船图（如果可以，唐晓老师建议我们面谈客户时候，在客户面前画出来）

2.标准普尔家庭资产象限图，10%用于生活；20%紧急备用；30%“搏一搏”的钱；40%保本的钱；

3.长期收益投资测算，本质是复利；

4.遇见客户提出其他券商佣金低、基金费用低的问题（举例子：亲人生病时，可以到药店买药也可以到专业的医院看病，而医院需要挂号费、也有可能开的跟药店买的药一样，但是在药店那么多药，非常有可能买错而耽误亲人病情）我们券商的优势就是背后有强大的团队，这是天天基金网并不具备的。

5.客户要求告知基金代码，自行到其他券商或者基金网购买，可以大方告诉客户代码，但是要提醒客户“会买的是徒弟，会卖的才是师傅”，放在我们券商可以实时关注客户账户盈亏情况，提醒客户择时卖掉。

6.针对客户“不着急，现在不想买”的情况，使用定投图，35岁和45岁开始定投的收益情况。

第二课第9任务：拒绝基金配置客户类型三：专业投资者自己教育学习心得：

客户类型：从未购买基金，股票操作型客户

1.赞美客户股票操作的专业性，建议客户做中长线的投资；

2.中外市场存在相同的市场回报情况（1996年至2015年中国和标普500指数总回报），整体而言中长线的投资回报大于短线交易；

3.针对客户觉得基金收益慢，股票收益来得快的情况，可以展示股票型客户和积极型客户10年的收益情况；

4.放开眼光，从全球视角看，中国市场具有“洼地”价值，现在分批建仓，未来收益可期；

5.适当请教客户，“能不能说是哪天可以跌倒最低点”、“能不能百分百保证客户会继续跌倒1600至2000点”；

6.现在可以30%投入市场，即使再跌我们还有70%的资金补偿，向客户灌输分仓配置概念；

7.不到3000点，13倍不到的PE，是一个难得和较好的布局实际；

8.企业家跟基金经理PK收益率，基金经理有更多的时间复盘、看研报、调研上市公司，建议企业家把更过时间放在企业发展，理财交由基金经理。

 基金会发生浮亏

第二单元任务7；拒绝基金配置客户类型之一：要求保本保收益

“跑赢通胀才是真正的保本”唐晓老师有非常丰富的资产配置经验和超过30种权益性基金资产配置销售话术。要点：1.通货膨胀每年实际影响大；2.单一保本类理财产品利率降低；3.存管利率率下滑是趋势；4.现在是3000点符合时间周期，现在投资布局不存在买在高点的忧虑；5.解决客户的所有疑虑，权益类占20%。

第二单元任务6：七个黄金法则搞定客户的基金产品配置学习心得

投资最大的风险就是资产配置中没有权益性资产（权益基金、资产配置的风帆）。

基金配置的7个黄金法则：1.我们做的是基金的资产配置；2.投资要用合适的钱（3-5年闲置，产生一定亏损不会影响生活）；3.鉴历史和知未来（放眼未来的2-3年和完整的经济周期）；4.春夏秋冬，四季轮回（某个时刻或者时间点一定会亏损，要提前做好投资者教育和风险提示）；5.模糊的正确和精准的错误；6.你的粮草和弹药要能买下整个冬天（基于2020年3月判断，现在是冬天）；7.短线是银，长线是金（布局者志在远方）。

第五课深耕财富管理：金牌投资顾问能力模型分析学习心得

我们的投资顾问需要掌握7技能：1.时间管理；2.客群经验；3.营销技巧；4.专业能力；5.复杂产品销售能力；6.运用工具；7.资产配置。

我们的理财规划师主要销售的产品都是公司产品，对于复杂的产品研究较少，例如客户提及原油投资，我们除了原油类基金还能推介那些投资项目呢？我们要加强对更多复杂金融产品的学习，即使不是公司业务范围内的，满足客户对复杂金融产品的需求，“缘于”信用。

第四课——标杆理财师成长之路案例分享

学习心得：1.课程中理财师的成功还有个非常重要的品质—诚信，客户在视频中说理财师说的都做到了。双方在信赖的基础上共同进行了“资产配置”；2.电话、面访是不可缺少的环节，是熟悉客户的过程，我们根据客户需求，设计好客户需求图，不断优化为客户资产配置的能力；3.善于挖掘客户外部资产，我们现在多数服务和配置的为客户在证券公司的资产，并未深入与客户讨论其存款或者其他资产的配置，标杆理财师将客户外部300万存款及家庭情况都考虑在内，做到了为客户量身定做。

-基金保本吗？不保本我就不买，我只做保本的产品

-xx女士，您说您要做保本的产品，我非常理解你的心情，我也非常同意您的观点，其实真正的投资高手，最重要的就是做到保本啊，巴菲特不是曾经也说过吗，投资想成功就两个法则：第一个永远要保本第二个要记住第一条法则；所以啊您的观点我非常认同，不过我也想请教您一个问题，你认为什么才叫真正的保本呢？您现在有100万放到20年后还是100万，您觉得这就叫保本了吗？

-本金一分钱没少，这不就是保本吗？

-您说的也有一定的道理，本金呐确实是一毛钱也没有少，可是你今天能买到的东西用这100万，放到二三十年后，您觉得还能买得到吗？您看那，我帮您做了一个统计。08年我们喝一瓶茅台酒，56百块钱就够了，现在要喝一瓶茅台酒要三千多块吧？学而思。。。全聚德。。。小时候的儿歌我在马路边捡到一分钱。。。翻了100倍，按这样的涨幅去测算，您自己就能知道，我们吃的喝的玩的消费的价格平均每一年在以6/7/8/10甚至更高的速度在增长啊。所以您说您这100万放到二三十年后真的还值这100万吗？恐怕不能够了吧，其实我帮您算了一笔帐，我们目前都遇到了一个无形的资金杀手，叫做通货膨胀。就是物价越来越贵，钱还没有增多，所以实际购买力在慢慢的下降，所以十多年前100块钱我们去超市可以拖一辆车回来，如果是几年前100快可以买好多猪肉，可是现在100块只能买一个口罩还不一定买到，所以通货膨胀这么高，所以我们也不得不为我们的财富膨胀算一笔账，假设我们的初始资金是100元 通胀。。。虽然官方cpi没有那么高，但是在子女教育生活消费中通胀真的只有2% 4%？所以什么才是真正的保本？跑赢通货膨胀，让您的钱一直之前下去，这才是真正的保本啊。所以我今天想跟您做资产配置，其实真是的目的与您的期待是不谋而合的，就是让您的钱一直值钱，实际购买力达到真正的保本，难道这个不是您期待的吗

-可是我真的不想买基金，没有买过，担心有风险，我更喜欢去做理财，理财还是不错的

-对陌生的东西接受起来总是现有过程的，您看在10年前我是记得您只做存款的，那个时候理财刚刚出现，我就建议您去买理财，因为收益高啊。当年您也不敢买呢，您也是观察了一整年之后觉得理财还真的不错，所以才购买理财的。可是您想一想这些年我们理财做下来是不是要比存款的收益要好很多呢？那现在也是同样的道理呀 理财的收益越来愈低，您看我统计了近几年我们境内市场3个月，6个月还有1年期的理财产品预期的平均年化收益率，您看是不是在这里出现了巨大的回调啊，所以在最近一段时间，理财他的利率一直都是下行的，然而如果您持续去做理财产品的话，只能意味着您的钱帮您创造的价值越来越少了，您的钱给您带来的收益越来越薄了，作为您的专属财富顾问，没有让您的钱发挥应有的价值，没能让您赚到的每一分钱赚到最大的效益，那才是我的失职呢。现在的理财产品就像当年的存款一样，收益越来越差，而新的方式就是权益类的资产配置啊，这才是我今天与您推荐的原因。我知道您已经习惯了理财的投资方式，但是您真的习惯您的资金被您创造的收益变得越来越少吗？我相信像您这么明智的投资者绝对不会让您的资金闲置在账面上的。所以这就是今天我觉得您一定会接受我资产配置权益类产品配置的原因，我相信您一定会认可我的观点吧

-既然你说理财利率越来越低，那我就去做存款好了。也许存款降了这么多年后，未来还能上升呢，我期待那一天的到来

-陈女士 您说存款利率降了这么多年，您真的非常专业，您看，这是我们近30年来，中国一年期定存基准利率走势图，您说的太对了，我们的存款利率不断的在下行。也就是说九几年的时候您的100万可以给您创造10多万的收益，如果在0几年的时候，加上利率上浮，也可以帮您创造四五万的收益，而现在呢，只能创造一万多的收益，不过您说您期待利率上浮，其实我也和您有一样的期待。不过从这张图的走势来看，您觉得未来我们存款利率上浮的概率有多大呢，而最关键的是我们正在逐步的向成熟的发达的国际资本市场的利率体系去靠拢，那我们再来看一看境外成熟的发达的资本市场，存款利率普遍偏低逼近于零，很多国家已经出现了负利率。所以我们说啊，要想让存款利率上调，这个概率真的是微乎其微的。不过存款利率上调不了，固收类的收益越来越低，现在倒真是有很好的方式去对冲这样的风险，就是我刚才跟您说的资产配置呀，所以在整个利率下行的大背景下，资产配置早做也是做，晚做也是做，那我们莫不如乘今年有良好的布局时机，早一点把它做起来，两三年之后，您就会收益颇丰的。这就是我建议您一定要参与权益类配置的原因。

-基金我不可能会买，都是骗人的，我亏损过，我朋友买基金也亏损过。。。

边问边引导。

-我说xx女士，您说基金是骗人的，我理解您这样的心情，那一定是您或者是您的亲朋好友出现过不愉快的经历，

-对呀，我之前买基金就出现了亏损，上当受骗了，我以后再也不会买了

-哦，您说您买基金出现了亏损。其实从我们专业投资人的角度来看，基金如果出现亏损，无外乎就两个原因，第一个原因：我们买在了高点，持有的时间又比较短，市场一个急跌跌到了低点就卖掉了。所以买在高，卖在低，持有的时间太短，这是其一。其二，还有一种可能，就是我们持有的那个产品标的实在是太差了，连市场都跑不赢，那造成您之前不愉快的经历，您是因为哪个原因呢

     每个人的资产，就如同一搜航行在大海中的小船，而资产配置就是这艘船上的零部件，小船航行的快慢，前进后退，甚至是否会翻船，都取决于零部件的配套程度，所以资产配置做的好，不仅能够保障小船的平稳运行，更能够让小船飞速的前行！

      市场上大量散户要么钟情于股票，要么会买基金但是不会选择，但结果其实大同小异，就是绝大多数人都还是亏钱的，原因无非就是不会做时间的朋友，没有专业的眼光，市场波动时没有专业的人给出专业的意见！而我们的基金投顾，就是以专业人士的专业眼光，给您做出最专业的选择，然后给您配置好一套最符合你的资产配置组合，然后陪伴着你一起航行，以我们专业的素养给小船保驾护航！

对于下半年的投资机会，要均衡配置，从容出发。现在的A股市场和以前大不相同，对一些专业机构来说，通过股指期货、对冲基金等做多做空，都可以在市场中赚到钱，那么受伤的往往是这些散户。资本市场永远是少数人的游戏，如果你没有一定的抗风险能力，最明智的选择就是把钱交给专业的理财机构来帮你打理。

认真学习了，有些思路不是我们想不到，而是我们能否坚持这六部走实施到位，所以脚踏实地，不怕失败，坚持下去也很重要

牛市2022

财富管理的本质是帮助解决客户全面的需求

时间管理

客群经营

营销技巧

专业能力

复杂产品销售能力

运用工具

资产配置

资产配置，不卖基金

合适的钱

鉴历史，知未来

春夏秋冬，四季轮回

模糊的正确，精准的错误

你的粮草和弹药买下整个冬天