1.高净值客户面访原则：难以拒绝的理由 不要试图教育客户（倾听） 从对方擅长的话题切入（打开局面）   有效提问（有准备）

2与领导协访重点客户

角色定位（记录、观察、服务，整理）   何时展现自己（方案 补充）   倾听与记录   有效提问  邀约下一次面访

3.你为什么无法成交？客户的疑虑不代表拒绝--客户抛出了疑虑是我们进一步介绍产品结束抓住客户需求    客户需求，满足需求 打动客户

即刻需求 -  生活需求 迫切

潜在需求- 理财需求  不迫切  -真正的需求

5销售的核心：了解客户（KYC）  寻找痛点（NEED）  激发买点（切入口）  艺术呈现（场景推荐） 知道客户需求  管理客户需求

6.了解客户-KYC法则  KYC的目的是：

一.客户身份识别（识别客户到底是谁）二：了解客户需求  三：了解客户才能有针对性推荐适合客户的产品（有针对性的推荐产品）   四：提高成交机率

7.取得提问的权力 kyc

让自己看上去很专业（形象、态度、谈吐）

让客户觉得现状有改善的空间

迅速切入主题

不要过早讲出对策

8.你跟客户交流时，有没有犯过这样的错误？

你滔滔不绝地讲，客户默默的听

不懂得先听再说

9.沟通的要点：

诚恳专注 细致敏感 有同理心  开放启发

10.不同场景下KYC的主意事项-电话  9.30-11 点  2点-5点

12KYC要了解的信息（倾听 收集）

风险属性/可承受风险度/我行现有金融资产总额和大类配比/期望投资期望和期望年回报/客户资产负债情况/需抚养人数/过往投资历史/流动性需求/职业所属行业/