财富管理业务转型落地之闭环式六步走：专业-客群-过程-产品-组合-绩效-专业...

专业：沟通技巧和逻辑思维能力强；专业储备和趋势研判能力；落地实战并灵活运用工具。

客群：专业自信的股票交易者、保守固定收益的小白投资者、有亏损经历的受伤投资者、高净值私行级别投资者、资金量较小的年轻投资者、长期套牢的绝望投资者、司外贵宾客户、睡眠或纯新开户投资者、假三方投资者

过程：客户营销价值链，客户关系经营分层分类分群、客户联系管理唤醒客户需求、客户咨询建议了解客户需求、提供解决方案满足客户需求、深化客户关系。

产品：类固收、货币债券、股票指数、另类商品、境外股票、杠杆。

组合：根据不同客户的风险承受做一个组合搭配。

绩效：既包括员工的绩效提升也包括客户的绩效提升。

1、专业

沟通技巧强、逻辑思维清晰

知识储备完善，对大盘走势有自身的研判

2、客群

 核心客户、重点客户、潜在客户

3、过程

客户分类——唤醒客户——了解客户需求——提供解决方案——深化客户关系

4、产品

现金类、保障类、固收类、权益类、另类

类固收、货币/债券、股票/指数、商品另类、境外股票、杠杆

5、组合

根据客户的情况进行资产配置，具体情况具体分析

6、绩效

财富规划师对客户的绩效管理，调入好标的、调出差标的

管理者对财富规划师的绩效管理，监督其各类目标的完成率

第三课业务落地六步骤，首先，针对我们现在佣金下滑提出了一个非常重要的解决方法，“剔除客户不良投资，配置优秀资产”一来一去就有了我们最看重的“创收”；其次，是我们作为理财规划师，我们自己是否具有资产配置的意识，我们券业人大部分仍是“开户、炒股、买基金”；最后，分享下我们公司的产品分类

一专业：让客户跟着我们的逻辑思维走，专业权威，工具

二客群：盘活，客户画像

1没钱没贡献（潜力）未来的客户

2有钱产品少/没钱产品多（重点客户）当下的客户

3有钱有产品 （核心客户） 过去的客户

三过程：分层，电访，深度交流，发现问题解决 资产配置售后 跟踪超配的不好的卖掉 低配的好的买进 （跟踪 风险承受能力/预期收益/生命周期有没有变化）

四产品：

五组合：最适合的

六绩效：管理客户配置，管理员工销售

我觉得老师讲的非常细，细节决定成败

潜在客户

重要客户

核心客户

转型六步

专业

客群

过程

产品

组合

绩效

• 保守型 70%固守  30%权益
• 稳健性 50%固守  50%权益
• 进取型 30%固守  70&权益