抓住核心 跨越误区 赢得信任

定律：维护客户的三个变与一个不变，抓住客户的服务需求，专业致胜，并辅以图文展示。

客群经营三大误区：只经营自己熟悉的客户；客户可能只是不在我们这里买产品；可能根本没有给过客户专业的分析。

客群经营的本质在于信任：专业的沟通表达技巧，营造愉快的交流氛围；严谨的逻辑思维链条，以客户的需求为中心；过硬的专业知识储备和市场分析能力，扮演专家；优秀的产品筛选和资产配置组合搭配能力，创造价值。

具体步骤：话术梳理总结，熟练掌握和灵活运用；刻意练习逻辑思维能力，构建GYC导图；积累专业知识扩大储备，由点到线到面；严选产品池，构建追踪资产配置组合模型，对症下药。

受益匪浅，老师讲的非常好，拥有过硬的专业知识非常重要，也是能够打动客户的前提。

1、专业又通俗易懂的营销话术，逻辑清晰又有条理

2、提高自身的专业能力，扩大知识储备，肚子里有墨水在客户面前才有自信

3、了解客户的需求，根据不同客户的需求来进行专业的资产配置

三个变给我留下的印象最深，也最富有实践价值。线下转线上，告诉我们基础客户依靠互联网，高净值客户线下不能减少；关系转专业，告诉我们专业很重要，但是也需要建立在关系的基础上，两者兼备很重要；滔滔不绝转图文并茂，这一点很重要，实践意义在于拜访客户的时候需要携带直观靠谱的材料，有数据支持的直观的材料。

1. 感谢公司领导和领带金融、唐晓老师，课程第一章提及疫情期间的转变，课程是新录制而非“一课多年用”，非常具有针对性和实效性。
2. 维护客户的一个不变与三个改变，三个改变是有线下见面转变为线上服务；关系营销变为专业致胜；“滔滔不绝”升级为“图文并茂”，核心不变的是我们的产品、逻辑、专业和工具，根据我们公司进行梳理（欢迎补充），如图：
3. 在唐晓老师分析的“客群经营三大误区”中第一点“我的客户我都熟悉”其实“你只经营你熟悉的客户”，对照自身情况，客户数虽然超多1500户，有效客户数700左右，但经常保持联系和沟通的其实也就100户左右，仍有大部分外部有资产的客户、交易型未覆盖，仍未能得到很多客户信任，将按照老师的指导的4个步骤与客户“起缘”。

围绕抓住“客户的需求不会变”这个核心，客户不管在任何年龄段，不管拥有多少资产，对理财都是有所需求，只是认知和实现的渠道有所不同。跨越我们日常的误区，自认为我的客户都熟悉，我的客户就炒股对产品不感兴趣，客户听不懂专业东西更不用说买这些他们听不懂的产品。矫正自己的误区，需要不断提升自我专业技能，逻辑思维能力，优选产品，找出客户存在问题，以客户需求为中心帮助客户构建追踪资产配置组合。

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• 关系-专业
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