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潜在客户

重要客户

核心客户

客户画像很重要，关注细节，了解客户需求，合理利用身边资源。

对症下药 备胎计划 逻辑强大 图文并茂 一针见血

三个变给我留下的印象最深，也最富有实践价值。线下转线上，告诉我们基础客户依靠互联网，高净值客户线下不能减少；关系转专业，告诉我们专业很重要，但是也需要建立在关系的基础上，两者兼备很重要；滔滔不绝转图文并茂，这一点很重要，实践意义在于拜访客户的时候需要携带直观靠谱的材料，有数据支持的直观的材料。

基本分析的两种方法

由上而下分析法：宏观经济分析  证券市场分析  行业和区域分析   公司分析

由下而上分析法：公司分析   行业和区域分析   证券市场分析  宏观经济分析

宏观经济分析

宏观经济要解决经济增长，就业，通货膨胀，国际收支平衡的问题

宏观经济运行对证券市场的影响：企业经济效益    居民收入水平   投资者对股价的预期   资金成本

宏观经济变动对证券市场的影响：GDP变动：趋同     经济周期的变动       通货变动：最好是温和的

央行调节货币三大法宝：法定存款准备金，再贴现，公开市场操作国内又自创了SLF、MLF，另外还有调节货币的方法：利率和信贷

宏观经济政策

财政政策：from财政部①国家预算是财政政策的主要手段②税收：减少税收降低税率推动证券价格上涨③扩大财政支出：加大财政赤字推动股价上涨④减少国债发行（或回购部分短期国债）推动证券上涨⑤增加财政补贴推动上涨

货币政策：from央行①利率：利率降股票涨②公开市场业务：给市场钱，利率降低，资金成本降低生产扩张利润增加股价涨③货币供应量：通过再贴现和法定存款准备金影响供求 ④选择性货币政策工具：例如信贷政策

汇率政策：①外币汇率上升本币贬值本国产品竞争力强出口企业证券价格上涨，进口企业成本增加利润受损证券价格下跌②外币汇率涨本币贬值资本流出本国，证券市场需求减少，证券市场价格下跌。③外汇上升，本币表示的进口商品价格提高，国内物价上涨导致通货膨胀（输入型通货膨胀）为稳定汇率，政府拋售外汇，本币供应量减少，证券市场价格下跌，直到汇率均衡，而反面效应可能使证券价格回升。若政府同时拋售外汇和回购国债，会引起国债市场价格上涨。

收入政策

证券市场的供求关系分析

证券市场供给的决定因素

(1)上市公司质量：直接或间接影响证券市场的供给。最根本因素是上市公司质量与经济效益状况(2)上市公司数量：直接决定证券市场供给。影响公司数量的因素主要包括：①宏观经济环境；②制度因素；③市场因素

证券市场需求的决定因素

(1)宏观经济环境：若宏观经济运行良好，证券市场资金的有效供给量增加；否则，资金供应量会减少(2)政策因素：具体政策包括融资融券政策、市场准入政策、金融监管政策、货币与财政政策等(3)居民金融资产结构的调整(4)机构投资者的培育和壮大(5)资本市场的逐步对外开放

证券市场传导宏观经济政策的途径与机制（有时滞性（中国半年左右）。自动稳定器，相机抉择）

拜访客户前要提前梳理话术并熟练掌握；有逻辑、有数据、有理有据的与客户交流；最好能图文并茂，给与客户直观体验；要善于倾听并及时的肯定客户的观点，引导客户达成共识，平常也要注重积累，扩大知识储备，努力提升自己的专业水

1. 感谢公司领导和领带金融、唐晓老师，课程第一章提及疫情期间的转变，课程是新录制而非“一课多年用”，非常具有针对性和实效性。
2. 维护客户的一个不变与三个改变，三个改变是有线下见面转变为线上服务；关系营销变为专业致胜；“滔滔不绝”升级为“图文并茂”，核心不变的是我们的产品、逻辑、专业和工具，根据我们公司进行梳理（欢迎补充），如图：
3. 在唐晓老师分析的“客群经营三大误区”中第一点“我的客户我都熟悉”其实“你只经营你熟悉的客户”，对照自身情况，客户数虽然超多1500户，有效客户数700左右，但经常保持联系和沟通的其实也就100户左右，仍有大部分外部有资产的客户、交易型未覆盖，仍未能得到很多客户信任，将按照老师的指导的4个步骤与客户“起缘”。

成功营销的步骤

转型六步

专业

客群

过程

产品

组合

绩效

成功营销4步骤

外呼，约访，成交，配置

不要生硬的给客户推荐产品，要了解客户的需求，从客户的层面为客户考虑，在与客户沟通时，要有多种预案，同时一直把握客户在一条主线上

• 保守型 70%固守  30%权益
• 稳健性 50%固守  50%权益
• 进取型 30%固守  70&权益

• 提前准备
• 逻辑主导
• 图文并茂
• 指出客户问题并给出答案

围绕抓住“客户的需求不会变”这个核心，客户不管在任何年龄段，不管拥有多少资产，对理财都是有所需求，只是认知和实现的渠道有所不同。跨越我们日常的误区，自认为我的客户都熟悉，我的客户就炒股对产品不感兴趣，客户听不懂专业东西更不用说买这些他们听不懂的产品。矫正自己的误区，需要不断提升自我专业技能，逻辑思维能力，优选产品，找出客户存在问题，以客户需求为中心帮助客户构建追踪资产配置组合。

投资顾问 

 对症下药

备胎计划

强大逻辑思维能力

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一针见血点出关键

• 线下-线上
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