华尔街流传着一句话：“要在市场中准确地踩点入市，比在空中接住一把飞刀更难。”既然择时是如此艰难，那我们还不如放弃主动择时，放弃买在最低位、卖在最高位的想法！选择用最简单、最省心的投资方式，那就是资产配置。

1、成功营销的4个步骤？

外呼—约访—成交—配置

2、新人遇到的困难是？

卖给谁？怎么卖？不买怎么办？

3、客户情况是？

详细了解客户的情况

4、资产配置情况是？

根据客户情况做资产配置

5、面访客户营销的4步法是？

倾听、建议、实施、跟踪

6、资产配置的思路是？

有没有—够不够—好不好

1、专业

沟通技巧强、逻辑思维清晰

知识储备完善，对大盘走势有自身的研判

2、客群

 核心客户、重点客户、潜在客户

3、过程

客户分类——唤醒客户——了解客户需求——提供解决方案——深化客户关系

4、产品

现金类、保障类、固收类、权益类、另类

类固收、货币/债券、股票/指数、商品另类、境外股票、杠杆

5、组合

根据客户的情况进行资产配置，具体情况具体分析

6、绩效

财富规划师对客户的绩效管理，调入好标的、调出差标的

管理者对财富规划师的绩效管理，监督其各类目标的完成率

1，针对客户不愿意花精力追求几个点的收益，通过复利计算资产配置的好处，通过利益说服客户。

2，客户基金手续费的问题，尽可能做好挽留。肯定客户，复述客户提出的问题，从服务更好的角度着手，专业是有附加价值的，买的更踏实。

3，客户要好的基金代码，自己去买，注重更好的服务，帮客户做好账户梳理，掌握精准的买卖点，有更好的服务。

4，客户

第三课业务落地六步骤，首先，针对我们现在佣金下滑提出了一个非常重要的解决方法，“剔除客户不良投资，配置优秀资产”一来一去就有了我们最看重的“创收”；其次，是我们作为理财规划师，我们自己是否具有资产配置的意识，我们券业人大部分仍是“开户、炒股、买基金”；最后，分享下我们公司的产品分类

课程很详细，很实用，只有不断学习，不断提高自己，才能更好的服务客户

受益匪浅，老师讲的非常好，拥有过硬的专业知识非常重要，也是能够打动客户的前提。

受益匪浅，老师讲的非常好，拥有过硬的专业知识非常重要，也是能够打动客户的前提。

 彼得林奇：股市的下跌其实没有什么好惊讶的，每当股市大跌，我对未来忧虑之时，我就会回忆过去历史上发生过40次股市大跌这一事实，来安抚自己那颗有些恐惧的心，我告诉自己，股市大跌其实是好事，让我们又有一次好机会，以很低的价格买入那些很优秀的公司股票。

  就好像冬天一次又一次的来临。

帮助客户配置资金

M2突破200万亿 13年才100万亿；投资最大的风险，就是你的投资里面没有权益类的投资。风帆

闲钱长钱（未来3-5年不用）

全周期经营客户

成功营销4步骤 外呼（盘活）约访 成交 配置

遇到的困难 卖给谁 怎么卖 不买怎么办

客户情况

资产配置情况

面访4步法：倾听-建议-实施-跟踪

资产配置思路：有没有 够不够 好不好

封闭式问题：基金亏损原因一，买在了高点卖在了低点；原因二是买的基金品种不好。请问您是哪一种原因呢？

一专业：让客户跟着我们的逻辑思维走，专业权威，工具

二客群：盘活，客户画像

1没钱没贡献（潜力）未来的客户

2有钱产品少/没钱产品多（重点客户）当下的客户

3有钱有产品 （核心客户） 过去的客户

三过程：分层，电访，深度交流，发现问题解决 资产配置售后 跟踪超配的不好的卖掉 低配的好的买进 （跟踪 风险承受能力/预期收益/生命周期有没有变化）

四产品：

五组合：最适合的

六绩效：管理客户配置，管理员工销售

基金配置的7个黄金法则：第一，我们不是在卖基金二是在做资产配置（我们的定位是客户的财富管理规划师，缺乏权益类资产就帮客户补回，风帆理论）；第二，投资要用合适的钱（闲钱、未来3-5年不会用、不会对短期生活造成影响）；第三，带客户鉴历史知未来（回顾过去那些黑暗时刻，08年金融危机时没人相信中国经济会回升..每一次低点，但再回头1664  1849 2638  ...放眼的是未来2-3年 一个完成经济周期 那么现在的点位不高 没有冬天不会过去；再从起点计算）；第四，春夏秋冬四季轮回，巨大的波动都是机会（回顾过去那么多次下跌 其实都是机会）；第五，模糊的正确，避免犯精准的错误（相比预测市场我们更需要逆势布局，大部分市场反转的时候投资者都在市场之外 举例2013）；第六，你的粮草和弹药要能够买下整个冬天（未来是战略性机会 仓位决定心态 每一轮市场的下跌高手的手里都有钱  猎人）；第七，短线是银长线是金（以年为周期相信的是胆识和眼光 以更长周期看待市场的是相信时代和命运）。

大前提，要配置基金。M2不断增加，最大风险就是不投资权益类资产，就像十年前没买房。

拒绝基金5类客户：1.要求保本sho

我觉得老师讲的非常细，细节决定成败

以不变应万变，财富管理不必焦虑，专业在手天下我有

受益匪浅，老师讲的非常好，拥有过硬的专业知识非常重要，也是能够打动客户的前提。

1、专业又通俗易懂的营销话术，逻辑清晰又有条理

2、提高自身的专业能力，扩大知识储备，肚子里有墨水在客户面前才有自信

3、了解客户的需求，根据不同客户的需求来进行专业的资产配置